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中國石化化工銷售有限公司是中國石化的下屬公司，負責中國石化30多家企業(yè)生產(chǎn)的石化產(chǎn)品的資源統(tǒng)籌、市場營銷、產(chǎn)品銷售、物流、客戶服務以及中國石化所屬企業(yè)生產(chǎn)所需相關化工原料的采購和供應工作。年經(jīng)營總量逾6000萬噸，是國內(nèi)第一、國際第二大化工品貿(mào)易商。
隨著國際國內(nèi)大型石化裝置的投產(chǎn)，化工品從“賣方”市場轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方”市場，一些中小客戶陸續(xù)進入中國石化客戶資源網(wǎng)。這些客戶群體雖然年平均提貨量較少，但通過落袋價格模型分析，卻是噸產(chǎn)品銷售利潤貢獻最大的客戶群體。
為進一步擴大中小客戶市場份額，同時減少營銷成本，化工銷售建立了化工品電商平臺。建立滿足化工品電商平臺需求的物流運作體系任務迫在眉睫，又難度很大。
現(xiàn)有物流難以適應電商物流需求
化工品電商平臺主要面向中小客戶，具有自身的特殊性，傳統(tǒng)銷售模式下的物流體系難以滿足其需求。因此，需要針對電商平臺的特點開發(fā)相應的物流配送體系。
化工品電商物流業(yè)務基本特點。一是客戶群體不穩(wěn)定。產(chǎn)品市場競爭充分，通過電商平臺選擇中國石化化工產(chǎn)品只是客戶購買行為之一。二是客戶地域分布廣。中國石化化工品生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華北、華東、華南、華中地區(qū)，但客戶分布在全國各地。三是訂單批次規(guī)模量相對較小。四是客戶要求配送意愿強。
計劃物流難以適應電商物流的需求。傳統(tǒng)銷售模式下，化工品計劃物流具有較為充裕的前置時間選擇物流服務商及確定合理的物流服務價格。同時有相應的倉儲網(wǎng)絡設施布局來支撐，物流配送體系較為穩(wěn)定、可靠。而電商物流就難以使用這個體系。
在目前條件下，通常采用將計劃物流所確定的運輸線路，包括起點、目的地、運輸方式、運價、承運單位等信息導入至電商平臺。依據(jù)化工品電商訂單規(guī)模量，確定一個相對于計劃物流同一運輸線路下的運價系數(shù)。這種做法不能完全滿足電商業(yè)務需求，只能是權宜之計。
電商物流方案設計要點
化工品電商的客戶，對產(chǎn)品的了解主要是基于其對中國石化品牌的認知及日常使用的體驗。因此，一個潛在的化工品電商客戶，在登錄電商平臺后，首先會關注產(chǎn)品的價格，其次會考慮服務便捷性與物流成本。因此在電商平臺中，一旦客戶選定產(chǎn)品、數(shù)量、送達地等信息，在客戶使用界面中須能清晰而全面地展現(xiàn)物流配送或客戶自提信息。
系統(tǒng)設計要滿足中國石化化工品銷售需求。要建立以中國石化各化工品生產(chǎn)企業(yè)庫、外租中轉(zhuǎn)庫為發(fā)運點，以噸公里運費率為計價基準，覆蓋全國主要行政區(qū)域的運價體系表。要讓客戶能夠方便地選擇提貨方式。在業(yè)務開展過程中，物流服務商可以在一定時間段內(nèi)（如每月或每季度）相應調(diào)整已提供的運價率信息。
強化服務能力建設。服務能力是電商物流建設的關鍵，服務能力不足會導致潛在的交易流失。運價體系表應明確約定運輸時限，通過該表可以得到不同發(fā)貨點、不同送達區(qū)域的服務能力。在此基礎上，通過新增物流服務商或與具有相似特點的電商物流，如家電類電商物流等，建立合作關系，彌補服務能力的不足。服務能力的建設是一個循序漸進的過程。在這一過程中，要優(yōu)先解決主要矛盾，對部分偏遠地區(qū)的客戶，不強求在短時間內(nèi)實現(xiàn)配送，而是提供最優(yōu)提貨點。
降低服務成本是目標。建立“前端運輸經(jīng)濟，后端運輸便捷”物流模式，降低物流運作成本。連接前端與后端的是庫存寄存點。較為準確地預測或統(tǒng)計電商業(yè)務中不同產(chǎn)品的主要市場區(qū)域及其規(guī)模，是實現(xiàn)方案優(yōu)化的關鍵。掌握上述信息，物流工作可以有效落地，如設置寄存點、發(fā)運點至寄存點之間的物流優(yōu)化，在寄存點建立合理的庫存等。
優(yōu)化電商平臺算法。系統(tǒng)設計中應在基于產(chǎn)品信息、庫存信息、發(fā)運點信息、送達地信息、運價體系的基礎上，對多路徑情況下的物流運作自動計算最優(yōu)路徑。對配送業(yè)務，提供最優(yōu)發(fā)貨點與配送運價信息；對自提業(yè)務，提供最優(yōu)發(fā)貨點信息；平臺要同時計算從生產(chǎn)企業(yè)庫至發(fā)貨點的綜合物流運作成本，便于銷售人員發(fā)布產(chǎn)品銷售價格時，實施不同庫位發(fā)貨加價策略。
優(yōu)化設置庫存寄存點。經(jīng)過一段時間的運行，對過去一個時間段（如一個季度、半年、一年）某一地區(qū)化工品電商需求量進行統(tǒng)計分析，同時兼顧現(xiàn)有計劃銷售模式下這一地區(qū)的客戶需求量。如業(yè)務量較大且相對穩(wěn)定，可以考慮設置中轉(zhuǎn)倉庫。建議在化工銷售自建中轉(zhuǎn)倉庫或外租中轉(zhuǎn)庫直接管理的模式外，針對電商業(yè)務特點，建立新的管理模式。對于業(yè)務量相對較小的產(chǎn)品寄存點，直接委托承運商管理，通過保險、擔保、合同、庫存量控制等手段，建立有效風險控制機制。上述模式可以減少管理成本，充分利用服務商的網(wǎng)絡優(yōu)勢，有利于物流服務商綜合優(yōu)化整體物流成本。
電商物流管理要點
物流運作透明化是體現(xiàn)電商平臺物流服務水平高低的重要指標。物流運作透明化包含兩層內(nèi)涵，對化工銷售內(nèi)部管理而言，透明化的內(nèi)涵是指能對運輸與倉儲過程實施有效監(jiān)控，有效保障服務質(zhì)量與防范貨權風險；對客戶而言，是指訂單下達后，物流訂單執(zhí)行狀態(tài)能得到有效跟蹤。
化工銷售現(xiàn)有的計劃物流運輸業(yè)務監(jiān)控模式為：物流服務商及其分包商的運輸車輛信息在物流信息系統(tǒng)（LIS）登記。通過化工銷售實施的GPS/北斗項目，將運輸工具的定位信息通過接口程序?qū)牖やN售統(tǒng)一監(jiān)控平臺。該監(jiān)控平臺與LIS之間通過接口程序，實現(xiàn)信息共享。同時LIS與客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）之間通過接口程序，實現(xiàn)信息共享，客戶登錄CRM查詢訂單執(zhí)行狀態(tài)、車輛運行動態(tài)信息。上述監(jiān)控模式同樣適用于化工品電商物流的運輸監(jiān)控�？紤]到電商客戶不操作CRM系統(tǒng)，因此在功能上需要做一些完善，電商業(yè)務需要將LIS信息與電商平臺進行集成，便于客戶登錄電商平臺，點擊本單位訂單，即可查看運輸在途信息。考慮到電商業(yè)務特點，為滿足運輸時效性要求，同時降低物流運作成本，應允許物流服務商臨時使用部分社會車輛。對這部分車輛，通過開發(fā)手機APP定位功能，將臨時車輛定位信息導入化工銷售統(tǒng)一監(jiān)控平臺。
公司自建或外租的中轉(zhuǎn)倉庫，參照現(xiàn)有管理模式，依托LIS與視頻監(jiān)控，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品入庫、出庫及庫存的有效管理。由承運單位直接管理的臨時性中轉(zhuǎn)倉庫，可以參照現(xiàn)行寄存庫業(yè)務（供應商或客戶代管庫存）的管理模式，為電商平臺配置專屬庫位，用于統(tǒng)計產(chǎn)品在各個寄存地點的分布情況及庫存、責任單位等信息。通過上述舉措，可以在現(xiàn)有管理的基礎上，實現(xiàn)電商平臺業(yè)務中轉(zhuǎn)化工品的有效監(jiān)管。
物流運營管理模式選擇。建議采用區(qū)域負責制模式，按照物流服務商各自服務區(qū)域的優(yōu)勢，在某一區(qū)域有意識地培育1～2家物流服務商，不斷分析總結(jié)運作中的薄弱環(huán)節(jié)與薄弱服務區(qū)域，有針對性地提出解決措施，提高服務能力。
為保障電商物流運作體系順暢運作，在電商平臺建設中應考慮評價體系的建設。評價體系應包含服務網(wǎng)絡指標、服務響應時間、客戶的個性化服務能力、物流透明管理能力、客戶滿意度評價等要素。
